מסלול חייו של רוני (37) היה מבטיח: ילד טוב הרצליה, שירת ביחידה מובחרת, לאחר השחרור והטיול הגדול פנה ללימודים אקדמיים, פיתח קריירה משגשגת במספר חברות הייטק מהשורה הראשונה,  ולאחר מכן החליט להגשים חלום ולהקים חברת הזנק בינלאומית (סטארט-אפ) שמבוססת על טכנולוגיה חדשנית שצצה בראשו שנים אחדות לפני-כן. "המצאתי טכנולוגיה, שיכולה לסייע לאנשים להתמצא במרכזי קניות גדולים ומקורים, בדומה לניווט בעזרת GPS, רק מתחת לתקרה ולא תחת כיפת השמיים, וללא הסתמכות על חומרה יקרה", מספר רוני ל-TGspot.

"תבין, כשאתה ממציא משהו, מצליח להוכיח שהוא חדשני, יש לו התכנות טכנולוגית ועוד אתה מצליח לעורר עניין בקרב משקיעים בתחום – אתה מסונוור", הוא מספר. כיזם צעיר וחסר ניסיון ניהולי משמעותי, רוני לא ידע כיצד מקימים חברה, איזה תהליכים עליו לבסס, ואיך להשקיע נכון את התקציב המוגבל שעמד לרשותו עם השלמת הגיוס.

"כולם מייעצים לך מה לעשות. יועצים לא חסר", מספר רוני. "ואכן, בסוף עברנו בהצלחה את הגיוס הראשוני, והקמנו את החברה. אבל אז, לאחר תקופת פעילות, נקלענו לקשיים תקציביים והדברים לא התקדמו כמצופה, בעיקר כי נכשלנו ביעדים השיווקיים. אמנם, הצלחנו לייצר התעניינות בקרב מי שהגענו אליו, וגרמנו ללקוחות פוטנציאליים להסכים להטמעה במסגרת ניסיון, אך בגלל שלא הקצנו תקציבים משמעותיים לשיווק, והעדפנו להתמקד במוצר, נכשלנו בלהגיע לקהל המטרה בזמן המתאים, ולא הצלחנו "לחנך" את הלקוחות הפוטנציאליים באשר ליתרונות המוצר שלנו, ואיך הוא יכול להגדיל את הכנסותיהם. בקיצור לא התקדמנו מספיק מהר, ולמעשה איבדנו את המומנטום".

את השיווק מזניחים

כמו רוני, יזמים ישראלים רבים מוצאים עצמם חסרי אונים, כשהם מגיעים לשלב בו הם נדרשים לשווק את החברה שהקימו בשוק הבינלאומי. דווקא היצירתיות, התזזיתיות, "עיגול הקצוות" והנאמנות לשחרור מוצר כמה שיותר מהר- תכונות אלו המשחקות לטובת היזם הישראלי בכל הקשור לחדשנות – עומדות לרועץ בקרב מנהלי הסטארט-אפים, שרובם אנשי טכנולוגיה, ומביאות לטעויות קריטיות בכל הקשור לשיווק. במקרים רבים המנהלים מגייסים אנשי שיווק זוטרים מדי בגלל שיקולי תקציב, מייעדים סכומי כסף מעטים לפעילויות שיווקיות, לא מתמקדים בקהלים הנכונים, לא מתאימים את הפעולות השיווקיות ליעדי החברה,  לא מקפידים מספיק על פנייה בשפה ובאיכות הנדרשת על מנת לרכוש את אמון הלקוחות מעבר לים ובעיקר, לא מגלים מספיק אורך רוח עד להשפעת הפעילויות השיווקיות.

קרא עוד:  מתעדכנים גם בטלגרם בכתבות האחרונות

אז היכן עומד המפתח להצלחה שיווקית? רבים יאמרו שברגע שהמנהלים הם מספיק טובים כל אחד ידאג לפתח את החברה בתחומו, וגם ההבנה השיווקית תגיע, אך המציאות מוכיחה אחרת, ופעמים רבות עיקר תשומת הלב מופנה לפיתוח המוצר, בעוד האסטרטגיה השיווקית מוזנחת. במקרים כאלה, גם אם יועסקו בחברת הסטארט-אפ אנשי שיווק מבריקים ומנוסים, ידיהם תהיינה כבולות, משום שההחלטות הניהוליות תהיינה שגויות.

לדברי עינב לביב, ממייסדי סוכנות השיווק הבינלאומי לסטארטאפים G2Mteam – "התרבות הישראלית שבנתה מדינה ‘ברבע שעה’ משחקת לטובתנו בכל הקשור למהירות, יצירתיות, חדשנות ולמעשה בהקדמת השוק, מה שהנו קריטי בתעשיות טכנולוגיות. הבעיה היא, שאותה התרבות משחקת לרעתנו בכל הקשור לתדמית שאנחנו יוצרים דרך החומרים השיווקיים והקמפיינים שלנו בזירכה הבינלאומית. פה לא ניתן לעגל קצוות, ואנחנו נשפטים בעיניים זרות המושפעות מקודים אחרים של התנהלות. זה נכון שעיני העולם נשואות אל 'אומת הסטארטאפ' בניסיון ללמוד ולחקות את הפלא שקורה פה, אבל זה לא אומר שאתרי אינטרנט בינונים, קמפיינים המפספסים את המטרה, כתבות בלוג רדודות, אימיילים סדרתיים חסרי מעוף וכדומה ישפטו בסלחנות.  זירת הסטארט-אפ הישראלי הייתה ונותרה כזאת שסובלת בכל מה שקשור ליציאה לשוק הבינלאומי", מוסיפה לביב.

שיווק על ידי אנשי מקצוע עוד מהשלב הראשון

לדבריה, כדי לנהל תהליך שיווקי נכון, יזמים בתחילת דרכם חייבים להבין ששיווק רציני הוא מקצוע, ולא איזה משהו שכל אחד יכול לעשות על הדרך, ממש כמו שניהול מוצר בהייטק, או פיתוח טכנולוגי דורש אנשים מיומנים.  כן על היזמים להבין ששיווק, כתפקוד ליבה בארגון, המנוהל על ידי מומחי שיווק גלובאלי לחברות סטארטאפ, נדרש מהרגע שבו הושלם הגיוס המשמעותי הראשון. זה לא המצב כיום אצל מרבית חברות הסטארטאפ, לטענתה.

יש גם לתקצב את הפעילות בהתאם לאיכות כוח האדם, ולא להיות מופתעים מהעלויות, שכן אנשי המקצוע הטובים בהייטק אינם זולים. לא בפיתוח, לא במוצר, לא במכירות ובאופן שלא אמור להפתיע גם לא בשיווק. בנוסף, דווקא משום שמדובר בתהליך ארוך ולא זול, היא ממליצה לעשות שיעורי בית ותיאום ציפיות לפני שמגייסים את גורמי השיווק המתאימים. עדיף לדעת לקראת מה הולכים מאשר לצפות לניסים ונפלאות תוך זמן קצר וכשזה (כמובן) לא קורה אז לסגת ולהפסיק את הפעילות.

קרא עוד:  מתעדכנים גם בטלגרם בכתבות האחרונות

כשיזם מתכנן את האסטרטגיה השיווקית, עינב ממליצה שיתמקד ביעדים ולא בפעילויות השיווקיות שהוא חושבת שיתאימו, וייתן לאנשי השיווק להחליט על הטקטיקות המועדפות. "צריך לקחת בחשבון, שמרבית אנשי השיווק הפנימיים מתנהלים כמנהלי פרויקטים (בצדק) המנצחים על התזמורת, ויידרשו לעזרה חיצונית עם ניהול קמפיינים, ניהול יחסי ציבור, כתיבת תוכן ועוד", אומרת עינב. "אם התקציב לוחץ ואין כסף גם עבור מישהו פנימי וגם עבור עזרה חיצונית במקביל, יש לשקול להתחיל בעבודה עם סוכניות המתמחות בשיווק וכלל לחברות סטארטאפ ומסוגלות לתת את כלל המעטפת השיווקית, עד למצב שהחברה גדלה מספיק ויכולה לעמוד בגיוס פנימי של מנהל שיווק מיומן, גם מבחינה תקציבית וגם מבחינת נפח העבודה".

רוני ביקש להוסיף דברים אחדים מנקודת מבטו: "זה נכון שחשוב מאוד להעזר באנשי המקצוע מיומנים כבר בשלב הראשוני, אך לא תמיד אלו בנמצא, או שהיזם המתחיל יודע איך להגיע אליהם. גם אצלנו, בחברה, עד לא מזמן לא הייתם יכולים למצוא פונקציה שיווקית ייעודית. אני ושני השותפים שלי מהנדסים, העסקנו עוד תוכניתנים ואלגוריתמאים, ובזכות התעוזה הישראלית האמנו שבכל הקשור לשיווק יהיה בסדר. בטווח הרחוק הבנו שהציפיות לא תואמות למציאות, שחלוקת התקציבים לא הייתה נכונה, או במילים אחרות: בסוף הבנו שאנחנו אלופים בהמצאות – קצת פחות אלופים בשיווק. הבעיה היתה שבזבזנו זמן בינתיים"

סוכנויות שיווק לחברות סטארט-אפ (או אנשי שיווק המתמחים בסטארטאפים) מתמחות בעבודה עם סוג החברות המדובר ועם אופיים של היזמים הישראלים- ובזה יש להן יתרון משמעותי. את העקשנות הישראלית, את קיצורי הדרך ואת עיגולי הפינות שאולי מזרזים את הפיתוח הטכנולוגי, הן מנסות למתן כשזה מגיע לשיווק בין-לאומי. "במקרים כאלה חשוב לחנך את היזמים להיות לידרים, מובילים אמיתיים, כאלה שמבינים מה נדרש, מוכנים להשקיע את מה שצריך, יודעים למסך לחצים מהבורד ולא להעביר אותם למטה, לפועלים בשטח", מוסיפה עינב לביב . "זהו סוד היזם המצליח.  עם יזמים כאלה אפשר לעבוד כיוון שהם מבינים על מה אפשר להתפשר ועל מה לא כדאי, מתי אפשר לרוץ ומתי יש לאמץ אורח רוח ולכוון לטווח הארוך. הם מבינים לוחות זמנים, עלויות, והם יודעים להפריד בין עיקר לתפל. אלו תכונות שקל להסכים עליהן אבל קשה לאמץ אותן בפועל."

נכתב בשיתוף G2M-Global Digital Startup Marketing

התמונה באדיבות Shutterstock

-פרסומת-
בוגר תואר ראשון בתקשורת דיגיטלית, ועוסק בתחום הפרסום. אלעד חובב טכנולוגיה מהיום שהוא זוכר את עצמו, ואין יום שעובר מבלי שהתעדכן בחידושים שבעולמות הסלולר, הגאדג'טים, הרשתות החברתיות ועולם האפליקציות. למרות שאלעד מוקיר כבוד רב לחברת אפל ולמוצריה, מרבית המכשירים החכמים, שהיו ושעדיין ברשותו, מריצים דווקא אנדרואיד.